4 הטעויות המחשבתיות שמונעות ממך לעשות שיווק נהדר

הדעות הקדומות האלו מונעות ממך לעשות שיווק נהדר

 
הגיע הזמן לדבר שוב על שיווק – הנושא שיש לגביו הכי הרבה אי הבנות והנחות מוטעות.

היום אני פונה לכל מי ש"סובל" מהטיות פסיכולוגיות בנושא שיווק (כמובן לא באשמתו), שמונעות ממנו ומהעסק שלו "לככב" ולייצר הכנסות עתק.

ועוד שנייה תוכל לבדוק אם אתה אחד מהאנשים האלו.

החדשות הטובות הן, שהדרך ל"החלמה" מהטיות פסיכולוגיות ביחס לשיווק, מתחילה בצעד אחד קטן. בוא ניקח אותו ביחד.

1. לשווק, זה אומר לעשות דברים "מלוכלכים"

מי אמר?

אה, נכון, בטח קראת כמה "עצות של מומחים", קיבלת כאב ראש, ואחרי שלקחת אקמול או שניים, החלטת: "טוב, זה לא בשבילי…" וכאן נגמר הסיפור.

אבל למה חשבת שאתה באמת צריך לעשות את מה שכל המומחים הללו אמרו לך?

כן, אולי הם יודעים מה הם עושים. כן, יש להם טיפים טובים. אבל האם חקרת את כל האופציות שיש עבורך בעולם השיווק, בחרת את האפשרות שהכי מתאימה לך אישית, ואז קראת מה המומחים מציעים לגבי האפשרות הספציפית הזו?

אני בטוח שהתשובה שלך, היא לא. ואם אני צודק, זה אומר שדילגת על החלק החשוב ביותר בתהליך – דילגת על עצמך!

שיווק לא חייב להיות "עסק מלוכלך" אם אתה עושה את מה שמרגיש לך הכי נכון. במהלך השנים האחרונות, אני בוחר ליצור תוכן מועיל ואינפורמטיבי לקוראים שלי, ולקדם אותו בעיקר דרך רשימת התפוצה שלי, פייסבוק ואתר האינטרנט שלי, וזה מה שמרגיש הכי נכון עבורי.

וזה באמת עובד נהדר, ומייצר המון לקוחות מרוצים!

לא החלטתי שאני אתחיל לעשות את זה בגלל שזה מה שהיה "טרנדי" באותה תקופה (למעשה, זה לא טרנדי גם היום. רוב החברות הגדולות לא עושות את זה…).

אני עושה את זה בגלל שזה מה שאני אוהב לעשות, ובגלל שאני טוב בזה. די הגיוני, לא?

ערוך עכשיו רשימה של הדברים שאתה אוהב לעשות, ובסס את אסטרטגיית השיווק שלך על הדברים האלו. עשה את זה!

סמוך עלי, אתה תגיע להישגים הרבה יותר גדולים אם תחליט לצמצם את המאמצים שלך לדברים שאתה אוהב בשיווק. וכאשר זה יקרה – אפילו אם תתמקד בעבודת השיווק רק בפלטרפורמת מדיה חברתית אחת, או תדבוק בשיטת שיווק מרכזית אחת שאתה מתחבר אליה ומרגיש נוח איתה – אנשים יבואו אליך בהמוניהם!

2. "שיווק = למכור"

שיווק לא שווה ערך למכירה, אבל שני הדברים קשורים זה בזה.

תחת "למכור", הרבה פעמים מתכוונים ל"לדחוף" אנשים לקנות מוצר או שירות ספציפי. אבל גם זה לא נכון, ואם מישהו "דוחף" בכוח את המוצר שלו, בזמן שהלקוח בכלל מתנגד לקניה, סימן שכל השיווק והמכירה מבוצעים בצורה שגויה לחלוטין.

אז מה ההבדל בין שיווק למכירות?

הדרך הכי טובה להסתכל על זה, היא כמו על אימון יריות במטווח. נשמע מוזר? תן לי להסביר…

מכיר את זה שבסרטים, לפעמים הדמויות מסדרות שורה של פחיות בזו אחר זו על הגדר, ואז יורים בהן אחת אחת, ו"מרימים אותן באוויר"?

shooting-bottles

זה עובד בדיוק אותו דבר עם שיווק ומכירות.

  • מטרת השיווק, היא לספק שורה מתמדת של פחיות על הגדר…
  • מטרת המכירות, היא לפגוע בכמה שיותר פחיות, ו"להרים אותן באוויר".

שילוב נכון בין שני הדברים, ייתן את התוצאה האידיאלית.

אם נעביר את המטאפורה לעולם העסקים, אז תחת שיווק אנו נעשה פעולות שבמהלכן נבין מיהם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו ומה חשוב להם, נחשוף אותם למוצר או לשירות שלנו, נעורר בהם עניין ורצון לצרוך את המוצר או השירות.

בדרך כלל הדברים האלו נעשים ללא קשר ישיר עם הלקוח, אלא באמצעים שיווקיים שונים כגון אתר אינטרנט, פרסומים בעיתונות, רדיו, טלויזיה ומקורות תקשורת אחרים.

שלב המכירה בדרך כלל מתחיל מהרגע שבו נוצר קשר אישי ישיר עם הלקוח, כדי "לסגור" את פרטי העסקה, לתת מענה על שאלות אחרונות, לקבל תשלום, ולהעביר ללקוח את המוצר.

ככל שהתהליך השיווקי נעשה בצורה טובה יותר,  ככה המכירה עצמה תהיה קלה ומהירה יותר.

אני למדתי הרבה על מכירות, ותמיד לימדו אותי כיצד לבנות מערכת יחסים אוהדת עם הלקוחות הפוטנציאליים שלי, לעזור להם לקבל החלטה, לספק להם את כל המידע שהם צריכים, לסגור את המכירה, ולוודא שאני מוציא את הלקוח הרבה יותר מרוצה ממה שהוא הגיע אלי.

בניגוד למה שהרבה אנשים מאמינים (כנראה לאחר שעברו חוויה לא נעימה של ניסיון גרוע למכור להם משהו), מכירות זהו תהליך מאוד חיובי, שאמור לגרום ללקוח להרגיש טוב. בערך כמו שהרבה נשים מרגישות אחרי שופינג מוצלח 🙂

אני חושב שבנקודה כלשהי לאורך הדרך, שני הנושאים הנפרדים של שיווק, ומכירות, קצת התבלבלו – וזוהי הסיבה שאנחנו נמצאים כאן עכשיו, בשיעור הזה.

חשוב שתבין את ההבדל הזה ושתפנים, ששיווק ומכירות הינם שלבים נפרדים של אותו התהליך, והם יכולים להיעשות בצורה נעימה ומהנה כלפי לקוחות.

באפשרותך להחליט היכן תרצה להשקיע יותר משאבים – בשלב המקדים, השיווקי, שבמהלכו אתה גורם ללקוח להגיע אליך בכוחות עצמו כשהוא כבר מעוניין, ואז כמעט ולא תצטרך להשקיע בשלב המכירה… או, להשקיע יותר מאמצים בשלב המכירה, ולעבוד עם לקוחות "קרים" יותר.

כמובן שלכל עסק ניתן למצוא את השילוב האופטימלי בין שני הדברים, כדי להבטיח שהרווחים יהיו מקסימליים, ובעל העסק ירגיש מרוצה ושלם לגמרי גם עם התוצאות, וגם עם הדרך להשגתן.

3. אני לא משווק את עצמי

היי, היי, רגע, חכה שנייה… מה שאתה אומר לי כאן, זה שמה שאתה עובד עליו כל החיים שלך, התשוקה הכי גדולה שלך, הזעה והדם שהשקעת בזה – זה לא אתה?!

אני סקרן לדעת למה אתה חושב שהשיווק שלך, זה משהו נפרד ממי שאתה – וזאת בהנחה שאתה זה שיצר את המוצר. אם אתה משווק את עבודתו של מישהו אחר, החלק הזה לא בשבילך – דלג הלאה לסעיף הבא.

אבל אם אתה משווק משהו שאתה יצרת, אתה חייב להבין שזה משהו שהגיע ממך, ושהרבה מהאישיות שלך נכנסה לתוכו. בין אם זה ספר שכתבת, אתר אינטרנט שבנית, או כל דבר אחר, זה משהו שלך.

ומה שאנשים באמת קונים, זה אותך, ולא את המוצר שלך.

ברצינות – אם הצלחת "לכשף" אותי עם הכתיבה שלך, או במדיה החברתית שלך, או עם מה שאמרת בשיעור הווידאו החינמי שלך – אני הולך לקנות ממך בגלל שאני רוצה לקבל עוד ממך, מהאישיות שלך, ולא סתם עוד מילים על דף, או קורס לימודי של אדם כלשהו שאני לא מכיר ולא יודע עליו כלום.

לקחתי את הזמן ללמוד להכיר אותך, ועכשיו אני מוכן לתת את הכסף שלי על הערך שאתה והמוצרים שלך נותנים לי.

מה שאתה משווק, זה את עצמך, לא רק את המוצר/עסק שלך. שני הדברים הם "היינו הך". וזוהי הסיבה שישנם אנשים שמנהלים מותגים אישיים, ומשקיעים בתחזוקם הרבה זמן ומאמץ. וזה לחלוטין מה שאני חושב שגם אתה "צריך" לעשות.

כאשר אתה תיגש לאסטרטגיית השיווק שלך מתוך נקודת המבט הזו, אתה לא תשווק יותר "מוצר אחד בלבד"… אתה תשווק את האדם שמתוכו הגיע המוצר הזה, וכל שלב באסטרטגיה שאתה מציע, יגיע מתוך האישיות שלך, ומתוך המסר הכללי שאתה מנסה להעביר.

ברגע שתבין איך לעשות את כל הדברים האלו, הכל יתחיל לזרום לך הרבה יותר בטבעיות.

4. אנשי שיווק הם קצת "סליזיים"

באמת? זה התירוץ שלך?

קודם כל, הפנם את העובדה שאתה כבר שיווקת מוצרים במהלך חייך, ותשווק גם בעתיד. בין אם זה בכוחות עצמך, או תחת המעסיק הבא שלך, או אפילו בעסק הקטן החדש שלך, אתה תצטרך לעשות את זה.

שנית, קום עכשיו לרגע, ולך להסתכל במראה. באמת, לך למראה והסתכל על ההשתקפות שלך.

עכשיו כשאתה רואה את עצמך, אני רוצה שתגיד לי: האם אתה באמת חושב שאתה הולך להיות אחד מאנשי השיווק המפוקפקים האלו, שסתם דוחפים לאנשים את המוצרים שלהם?

ברור שלא!

אתה תשווק להם את התשוקה שלך, את מה שבאמת אכפת לך ממנו בחיים. אין בזה שום דבר שלילי או פסול – אתה תעזור לאנשים!

לעיתים קרובות מאוד, הצלחה נובעת ישירות משינוי קטן בדרך החשיבה שלנו.

הלחץ שאתה מרגיש עמוק בבטן, זה לא בגלל ש"פשוט לא נולדת להיות איש שיווק", או בגלל שאתה לא מסוגל לעשות את זה – אלא בגלל שאתה האמנת לכל התפישות המוטעות האלו, ואתה נושא איתך את ההטיה הפסיכולוגית הזו, שמכשילה אותך.

האם אתה חושב שהלכתי למחשב שלי יום אחד, וחשבתי לעצמי, "היי, אני בטח נהדר בשיווק"?

ממש לא!

למעשה, הלכתי למחשב שלי יום אחד, הבנתי שאני בעצם עוסק בסוג של שיווק, והרגשתי רע עם זה לרגע – בגלל שגם לי היו אותן ההטיות הפסיכולוגיות שהצגתי לך עכשיו.

זכור: הדרך להצלחה רצופה מכשולים, והם לא תמיד מגיעים מבחוץ. רובם, מגיעים דווקא מבפנים.

עכשיו תורך…

ספר לי בתגובות: אילו אמונות אחרות יש לך לגבי שיווק, שמונעות ממך "לפרוץ" את המחסומים העסקיים שלך ולדחוף את השיווק שלך למקסימום?
 

סודו השיווק בפעולה

תגובות

תגובות

4 תגובות על “4 הטעויות המחשבתיות שמונעות ממך לעשות שיווק נהדר
  1. רחל קנון

    1. הדברים שכתבת מדוייקים. מסכימה עם כל מילה.
    נכון. המכשולים שלנו, מנסיוני, הם אף פעם לא בחוץ, אלא רק בנו.

    2.הבעיה האישית שלי: קהל יעד

    רוב החברים שלי בפייסבוק הם מטפלים בעצמם. אני לא יודעת להגיע אל קהל היעד המעוניין במוצרים שלי (טכנית).

    3. הגדרה עצמית מקצועית:
    אני פסיכותרפיסטית גופנית, מאמנת בני נוער והורים,
    ומנחה מורים בבעיות חינוך וטיפול בבעיות משמעת.

    יש בי חלק שלא מוכן לוותר על אף אחד מהתחומים.

    4. בעבר עשיתי זאת עבור האוניברסיטה בה עבדתי, הלקוחות הגיעו אלי, לאוניברסיטה.
    שביעות הרצון מהשיעורים שלי הביאה לקוחות.
    את המכירה עשה מישהו אחר.

    אני רוצה ללמוד לעשות את זה בעצמי עבור עצמי.
    את זה= סעיפים 2-4
    תודה 🙂

    אני

    • יגאל שטארק

      היי רחל,

      תודה על התגובה שלך. לגבי הקושי שהעלאת בנוגע לקהל היעד.

      ממה שאני מבין, יש לך כמה קהלי יעד נפרדים, וזה בסדר גמור. אין צורך לוותר על מישהו מהם, אבל לכל אחד מהם יש צורך לבנות תהליך שיווקי נפרד. להתחיל מתחום אחד, "לסדר" בו את השיווק ברמה בסיסית כדי שיתחיל להניב לקוחות, ואז להתעסק בשיווק בתחום האחר.

      כיצד לעשות זאת, זה כבר נושא קצת יותר גדול ממה שאני יכול להסביר בתגובה למאמר (נושא לסדרה נפרדת של מאמרים :))

      את מוזמנת להתחיל לקרוא חומרים בנושא, זה לא כל כך קשה.

  2. רמי

    שלום יגאל
    נכון בהחלט כל מה שכתבת. אני קניתי ממך את המוצרים שלך משום שאני מקשיב לך וכשאתה אומר משהו זה אמין בעיני ושווה לי לבדוק ולהשקיע. אז כשאני משווק משהו משלי אני באמת משווק את עצמי, את הדבר שאני מאמין בו. כשאני מדבר על משהו שאני מאמין בו, אנשים אומרים לי שרואים לפי הברק בעיניים שאני אוהב את מה שאני עושה, ושאני יודע בדיוק על מה אני מדבר. ואז הם באמת קונים ממני כי אני אמין בעיניהם. כעת רק נותר לי לאתר את מה אני רוצה לשווק, וללמוד מי הוא קהל היעד שלי ואיך אני פונה אליו.

    • יגאל שטארק

      היי רמי,
      תודה על התגובה וכל הכבוד!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *